如果对刚刚过去的2021年提取一个关键词，非“双减”莫属，对于每一个教培行业的从业者，都经历着过山车般的“惊险”和“刺激”，经历过“社会性死亡”，不管是对于企业还是个人，活下来就是王道，有尊严的活下来变得“蜀道难”，有社会价值的活下来变得“路漫漫其修远兮”。
2021的教培行业，犹如孔尚任《桃花扇》所说：“俺曾见，金陵玉树莺声晓，秦淮水榭花开早，谁知道容易冰消！眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。”
昨日去理发，这家理发店我是第一次去，但是给我留下了深深印象：理发店的老板很热情的招待每一位顾客，好像所有的顾客都是他这里的常客一样嘘寒问暖，室内有舒服的座椅，洗头台，和谐的灯光，肖邦的音乐和各种小零食，作为顾客，确实感到很享受，有一种上帝感觉。不知不觉头发到了焗油环节，我正要看看手机消息，接待的老板衣楚款款的过来了，给我拿来了手机支架，说怕我手拿着手机累，这个细节的工作再次让人感到暖意，又过了一会儿，看我放下手机，他过来给我聊天，属于聊家常的聊天，多年的教学和管理经验，我不经意间捕捉到聊天中对方想引向何方，落脚点就是：现在是最优惠的时候，办卡特别合适。几次的引导被我打断，我看到了对方的无奈，借故有事处理结束聊天.....
多么熟悉的服务行业“充值”消费的场景啊，想想每个人在生活中都遇到过，这是服务行业经常用到的“预收消费”逻辑，这种逻辑在教育培训行业应用的更是成熟，因为教培行业预收的是“预期的教学结果”，所以操作起来更有至臻之术。下面谈谈教培行业怎样让家长的钱包心甘情愿的“憋了”，想想很多读者都会感兴趣。
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第一：从教育“红利”到教育“焦虑”
1993年，党中央和国务院正式提出，改革高等学校毕业生统包统分和“包当干部”的就业制度，实行少数毕业生由国家安排就业，多数毕业生“自主择业”的就业制度。1996年毕业分配基本退出了历史舞台，2000年开始，全国所有大学不再实行包分配政策。从就业的年龄看，1975年以后出生的人员，到了就业年龄国家就不再包分配，从中国的婚育数据看，1975年以后出生的人们的孩子多数出生在1995后，孩子进入学龄教育，大概在2002年左右，这部分家长经历过教育改变命运的现实，同时也享受了教育带来阶层跃迁的红利，所以对待下一代的教育尤为重视，正视这份重视带来的“学区房”经济和“教培”经济的黄金期，同时也逐渐演化会“群体焦虑”。
从理论上看，按照结构功能主义的观点，一个运转良好的社会，必须用某种方法把社会成员分配到不同的位置上去，激励他们去承担责任，并基于不同社会位置的重要性给予不同的报酬，而将不同的人分配到不同的社会位置的一项重要工具，就是教育，尤其是当底层社会人士希望被分配到“等级地位”更高位置的时候，教育的作用就显得特别明显。布劳和邓肯提出的地位获得模型将教育作为家庭出身和职业地位之间的中间变量，认为教育具有传承与居中调节的功能，一方面能够将家庭出身的影响传承到下一代身上，另一方面也可以发挥独立的影响作用，帮助下一代获得更高的地位，且这一独立影响作用占比较高，这就解释了为什么教育在人们心目中的重要性会被不断放大 。
从现实中看，回顾学科类教育培训的规模化发展历程，我们不难发现，时间节点和社会现实不谋而合。教育巨头新东方1993年成立，以出国留学教育起家，2003年开设有优能中学，在2006年11月成为在美国上市第一家教育类企业。同期，学而思教育，以课后学科辅导起家，从默默的家教补习一跃成立了学科类培训的翘楚，2010年10月成功在美国成功上市。全国教育培训行业在2010后进入了快车道，也正是80后出生的家长子女进入学龄教育的时间节点。不管是从资本的流向，还是从企业的数量，都是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，出现了“百家争鸣”的局面。整个教育培训行业主要呈现两大门派企业运营模式：以新东方为代表的“名师IP”门派和以学而思（好未来）为代表的“产品IP”门派。教培行业作为学校教育的“影子企业”近20年的学科教培繁荣发展，孕育着四万亿的教育培训市场，诠释着教培企业是如何充当教育的焦虑“泄洪口”，如何在隐形调控家庭再生产和家庭资源再分配。
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第二，教培发展和教学运营
企业，作为一种盈利性的经济组织，追逐利益最大化是必然，这也是商业经济的本质。即使是教育企业也不例外，但是教育企业尤其特殊性，作为民生企业的重要社会实体，是怎样运营的呢？下面谈谈k12教培行业“险象环生”的运营过程。
K12教培行业，是存在客户和用户二元对立的结构的企业。客户是家长，主要是花钱购买教育产品和教学服务，即花钱的人；用户是孩子，主要是消费教育产品和教学服务.家长作为缴费者，希望买到货真价实，物美价廉的产品和服务，为了让所付出的金钱达到效果最大化，会阶段性跟进学习效果；孩子作为实际的消费者，通过上课来享受教学产品和服务，为了得到高分，孩子会在教学规训中得到锻炼。
每次提到教培行业教学运营，很多人都会说万恶的资本的魔爪伸向教育，制造教育焦虑，掏空了家长的钱包，此文没有打算从资本角度分析教学运营，这种提法也忽略了很多因素。从经济学角度看，资本扩张是匹配学业负担发生链的结果，资本是逐利的，只要有需求，资本就一定会创造出供给去满足需求。正因为选拔性考试导致的压力层层传导让家长和学生产生需求，所以才吸引资本进场。因此，资本扩张是结果而非原因，并不是资本的过度膨胀会让原来的教培行业产生轨道的偏离，那么，教育这种特殊的人与人沟通中完成的资源再生产，其运营的特殊性是什么呢、以下笔者从教培行业的典型的运营手段——低价引流和续费窗口期两个维度阐述：
低价引流，是一种教培行业招揽客户的手段，不论是学科类还是素质类培训都经常用到，可以屡试不爽。常见的形式就是9.9元试听3次课，或者0.1元送教材和一次试听课，扫码进群总课程大礼包，实际上这些课程就是引流顾客的手段，业内常说的获客途径。这种途径的特点是：一则，顾客不反感，配合度相对高。二则，满足的占便宜，花小钱获得大利的心理。低价引流一般发生在招入口段新生中，什么是入口段呢？直白说就是学习阶段的转折点的学生，幼升小（幼儿园大班）、小升初（五、六年级）、初升高（初三）学生。为什么入口段学生启动低价引流呢？首先，考虑到客户的实际需求（衔接知识很重要），其次，握住入口段，考虑长远续费。
说到续费，和低价引流正好相反，低价引流是“咣当”一下的一锤子买卖，续费需要可谓“细水长流”般的精心维护，接下来谈谈教培行业运营的一大项目是续费，主要针对老生，即已经在机构里产生课时消耗的学生。为了确保教学“寒春暑秋”教学持续和完整性，每年6月份和12月份都会有“续费窗口期”，类似天猫的“双十一”，全教培人员都会整夜盯着屏幕数字找心跳的感觉。在窗口期续费，综合考虑已经消耗的课时，和即将续报的课时，会有比例和折扣，可以说，已经消耗的课时和即将续报的课时越多，续费折扣越大。那么，续费窗口期是怎样让续费变成可能的，家长怎么就心甘情愿花钱呢？
我们都知道，客户初报班辅导的核心目标一定是“提分”，但我们很清楚，关于提分不是一两节课或者说一两句就可以解决的问题，如果学生没有学习问题或者离目标分数没有太大距离是不会来补课的，所以学生到底需不需要续费主要根据第一阶段学生实际的学习效果来定，如果离目标分数还有距离，过程中就要开始进行课程的调整了，这个调整也许就会涉及到续费的动作，因为续费类型中不光是延长所报科目的课时长度，还有可能是学生最终想达成的效果中，综合科目的齐发力更为重要。在教培行业中就会出现了“扩科锁客”现象，比如，新东方英语起家，每年报英语培训的是最多的，为了留住学生，学习管理师承担一个责任，梳理孩子的英语外的弱科，然后推荐免费试听，试听时安排的很顶尖的老师试听来确保转化率，这也是续费的范畴中的重要形式。
此外，在深度学习管理体系下，通过记录学员学习数据，分析学员学习过程，呈现学员学习结果，与客户保持不间断的高效互动，俗话说：做好教育是一个良心活儿。教师和学管师从以往只关注留存结果（考多少分）开始导向关注过程（每次课进步了多少），并在过程中落实与学员学习效果强相关的一些教学服务性动作。例如，每次课从孩子的认知，学习和状态等情况反馈，做到教学透明化，过程可视化；定期更新朋友圈，捕捉用户的优势，客观评价每一个学生的进步点，形成良好的效果外化，进而延长学员学习周期，最终实现学员的终极提分可能性。
往往家长在看到单学科成绩进步和提分后，也会尝试试听其他学科，进而和机构建立密切的关系，成为复购能力强的家长，进而实现家长的预期提分诉求。
以上两点是参与购买教学产品和服务，实现教育资本增值重要途径，家长作为被动的付款者，传统意义上的客户看到产品的使用效果都有教育投资增值期许，这也符合市场规律，在一个企业中资本虽为中性，但是运营有好坏。建议各位家长看好自己的钱包，能够理性分析自己孩子的阶段诉求，不跟风和攀比，“钱包在手，说走就走”有选择有重点的购买相关的教学产品和服务。
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