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胡懋仁:开拓思路,扩大服务,市场经济会更加繁荣

2024-01-18 14:12:59  来源: 北航老胡之闲话   作者:胡懋仁
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  在2021年年底,我偶然听到了罗振宇(罗胖)在深圳卫视所做的跨年演讲。最初听起来,觉得很新鲜,也很有收获。在2022年和2023年的年底也会收看罗胖的跨年演讲。现在由于年龄的关系,无法坚持听到午夜十二点,于是准备到了第二天再看回放。但第二天的白天还有别的杂事,找不出完整的时间来看回放。结果在网上一搜,发现有演讲的完整文稿。于是这就不用坐在电视机前观看回放了,通过文稿也能了解到演讲的全部内容。

  在听过这两三年的演讲之后,我发现罗胖还是很有本事的。第一,他能找到很多有关商业或者创业的生动事例;第二,他能讲得绘声绘色;第三,这些事例都能够发人深省,引起无尽的回味与思考。当然,他是下了很大功夫的。为了这一天的演讲,我估计他这一年都会在找机会做着准备工作。

  他每次都会讲几十个小故事。我在这篇文章里只能提到极为有限的一个。他所提的这个企业是建立在河南乡村的一个“越汇食品”。这个企业所涉及到的故事,让我感受到,一个企业,无论规模是大是小,无论赚钱是多是少,但它能够长久的生存下来,而且还能不断地发展,这本身就是奇迹,就非常了不起。

  越汇食品的主要业务是生产火锅食材,最出名的是乌鸡卷,卖给下游的食品批发商,或者卖给终端火锅店。

  越汇在向客户推销本公司产品的过程,有一套行之有效的办法。一般公司搞推销,都是上门叫卖。如果能把买卖说成功,当然很好,如果没说成,也没办法,只好抬腿走人。越汇认为,如果白跑一趟,那就是浪费,就是提高了成本。为了确保每次推销都有成果,越汇很是下了一番功夫。

  第一,上门推销不能开好车。有人认为,你开好车去推销,人家会认为你公司有实力,会提高对你的信任程度。但越汇不这么想。你开了好车过去,客户会认为,你都开上这么好的车了,这钱都是从我们身上赚走的吧。客户如果这么想,你这一趟肯定白跑。

  第二,上门推销,不能只带样品,连锅碗瓢盆都得带上,到现场现做,让客户现场品尝。如果你不能现场操作,说以后再来做,那你的样品肯定被客户不知道堆到什么地方。下次再找,肯定上面都落满了灰尘,这东西就算毁了。

  第三,上门的时间,不能正赶上饭点,客户正在忙,你去了也白去。也不能在人家完活了之后去,因为人家要休息,毕竟忙了半天。你没眼力见,这个时候去上门推销,人家不定得多讨厌你呢。所以上门的时间一般定为中午一点半。大家不太忙了,店里还有顾客。这个时间最合适。

  第四,样品在品尝之后,推销员一定要先问在店里用餐的顾客,味道如何,价格贵不贵。对于白吃不花钱的东西,顾客一般都会说好吃,不贵。顾客的反映会打消了那位同样也品尝了样品的客户老板的印象。如果老板不觉得有多好吃,可能这趟上门推销就黄了。但老板听到来店的顾客说好吃,还不贵,老板肯定要以顾客的感受为主。因为顾客才是他的财源。那么这个老板就很可能给越汇下订单了。

  面对同行的竞争,越汇也有自己的办法。他们的推销员上门推销的第一件事,就是和客户一起打扫冷库。因为经过打扫后的冷库会产生降成本增效益的效果。

  有个客户,曾经用了27个冷库用来储藏食材。到了旺季,还要另租10个冷库。现在越汇的销售人员一来,大家一打扫、一整理,就发现根本用不了这么多冷库。单就这一项,全年就省下了15元人民币。这样的推销人员,到哪里都会受欢迎。

  有的食品批发商,还没有来得及把货码好,就开始卖。越汇的销售员过来看到,说这样不行,这太浪费卖场空间。越汇的人把货堆起来,用尽可能少的货,堆出尽可能壮观的、好看的堆头。再用一张A3的纸,大字写上产品的名字,写上卖点,再在周围画上一圈红框。这样一来,来卖场的顾客一看就很清楚,销量肯定又能提高一些。

  这样的做法,干过零售的人都知道。这就是超市里面的码堆。道理虽然大家都知道,但是零售商如果没人帮助,自己就干不到位。越汇的人一来,这些问题就都解决了。

  越汇的这一套做法,是“客户经营改善型营销”。就是通过帮客户改善经营,帮客户赚到钱的方式,来实现自己的营销。

  道理不复杂,但真的能做到的商家或者公司并不多。大多数人都只想着自己怎么能赚到钱,赚到更多的钱。帮下游客户做这些事,很累很麻烦。你让员工做这些事,是不是也要提高你自己的员工工资成本?在不少商家或者公司看来,这样的做法费力不讨好。

  越汇当然也是在商言商。越汇所做的这些事情,当然是为了提高自身产品的销售量。但是,越汇又不是眼里只是直勾勾地盯着钱,不是像某些公司或者商家那样,似乎与钱没有直接关系的事,他是连动都不想动的。越汇虽然也要想方设法来赚钱,但他要做不少与直接赚钱并没有太大关系的事。在这个过程中,越汇打开了自己的眼界,提高了自己的站位。至于将来越汇是不是还能继续向前发展,现在也不能做出确定的结论。但是,越汇的这一套做法,确实能让人思考更多的东西。

  在罗胖的跨年演讲中,这一类小公司所产生出来的奇思妙想还有很多。这说明。我们今天的市场经济,已经让越来越多的人们开始思考我们开创的事业到底要怎么做。虽然目标是要让我们能够赚钱,让我们的公司能够生存得更久一些。但是,在思考的过程中,人们开始感觉到,如果只盯着赚钱,不一定真的能赚到钱。如果暂时把眼睛盯到另外的地方,开拓更多的思路,那就有可能比别人更能赚到钱。而且,在这个过程中,人们会感觉到,在经营商业方面,不仅只有赚钱这一个唯一的乐趣,还有其他更多的乐趣。人们的思想,人们能想到的各种主意和办法,都会让人们开拓更多的思路。这其中的乐趣,单单一项赚钱并不能与之相提并论。

  因此,如果我们那些在商界打拼的公司或者商家,能多一些这样来想问题的人,我们的市场经济是不是就会更加繁荣,更加发达,更有人情味,更能给人带来温馨和舒适的体验?

  这些产生于市场经济中的有开拓性的畅想,是人们智慧的不断扩展的表现。我们讲科技创新,这非常重要,但在市场上的经营模式和经营思路的创新,看起来同样也非常重要。更重要的是,这种创新,都不是只从自己的眼光和利益来考虑,它包含着为自身经营的上下游的各个方面都要有所照顾和考虑。具有这样境界的企业虽然似乎还并不太多,但如果发展下去,那么我们的市场经济的环境就会变得更加美好,更加完善,能够为广大消费者提供更好的服务。

  不过,让我还有一个想法。罗胖说的都是一些个人,或者一个公司在发展中的经历。他们的奇思妙想虽然有一定的偶然性,但也有其必然性。但是他们的经历对于大多数其他公司和个人来说,也是偶然的。而我想的是,这种偶然对于我们这个整体的市场经济来说,什么时候才能形成一个更为广泛的普遍性与必然性呢?现在出现的这么多偶然性,如果单单凭借自发的方式,要走到普遍与必然还要走多长的时间呢?

  有人说,只有个人或者私营企业才会有这样的创造与发现,如果是公有制经济,可能就不会出现这样的现象。在公有制经济中,很多人不想动脑子,不想负太大的责任。那里人们的创造力与想象力都受到了一定的约束。应该承认这样的现象确实存在。但这并不是公有制自身的问题,是我们的管理与经营体制所存在的问题。比如,在我们的科技研发机构里,无论是公有制经济体制还是非公有制经济体制,如果人们的创造力和想象力都能充分调动起来,那么他们都能产生出巨大的创造能量。我们的两弹一星不就是这样产生出来的吗?我们的航母也不就是这样建造出来的吗?因此,如果我们的公有制经济在经营与管理上能够得到有效的改进,那么更多人的奇思妙想一定也会在公有制经济中爆发出来。

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